Génère la proposition commerciale structurée

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name: sales-genere-proposition-commerciale
description: Génère une proposition commerciale structurée et persuasive adaptée au décideur cible. Trigger dès que l'utilisateur veut rédiger une propale, un devis argumenté, une offre commerciale, un document de closing ou une réponse à un besoin client identifié en rendez-vous.
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# Génère la proposition commerciale structurée

## Ce que je fais

Je transforme tes notes de découverte commerciale en une proposition complète, structurée et persuasive, calibrée pour le décideur qui va la lire. Pas un devis enrichi. Pas un catalogue produit déguisé. Une propale qui raconte l'histoire du problème, démontre ta compréhension, projette le client dans la solution et justifie le prix par la valeur créée.

La propale est le document de vente le plus important du cycle — et le plus souvent bâclé. La majorité des propales perdues le sont parce qu'elles parlent du vendeur (notre méthode, notre équipe, nos références) au lieu de parler du client (ton problème, ton enjeu, ton ROI). Je corrige ça en appliquant les frameworks éprouvés du B2B moderne : Challenger Sale (reframe, rational drowning, emotional impact), MEDDIC pour la qualification implicite dans le doc, et la structure "Problem-Agitation-Solution" héritée du copywriting direct. Le résultat est un document qui se défend même quand tu n'es pas dans la pièce — parce qu'en B2B, ta propale circule entre 3 et 7 personnes avant la décision.

J'adapte aussi le niveau de profondeur au profil du décideur final : un DAF veut du chiffré, un DG veut du stratégique, un directeur opérationnel veut du concret, un acheteur veut du comparable.

## Ce dont j'ai besoin

**Obligatoire :**
- Le nom de l'entreprise cliente et son secteur
- Le ou les interlocuteurs rencontrés (nom, fonction)
- Le décideur final qui signera (fonction au minimum, idéalement nom)
- Le contexte business du client : ce que tu as appris en découverte (enjeu, déclencheur, situation actuelle)
- Le besoin / la douleur identifiée : le problème que tu vas résoudre
- La solution que tu proposes : prestations, produits, modules, livrables
- Les conditions commerciales : prix, modalités de paiement, durée, périmètre
- Ta proposition de valeur : pourquoi toi plutôt qu'un concurrent

**Optionnel mais fortement recommandé :**
- Les critères de décision exprimés par le client (MEDDIC : decision criteria)
- Les concurrents ou alternatives évalués
- Le calendrier de décision et la deadline du client
- Le budget annoncé ou estimé
- Les objections déjà entendues
- Des références clients comparables (secteur, taille)
- Des données chiffrées sur le ROI ou les gains attendus

Si tu n'as pas tout, je travaille avec ce que tu as et je te signale les zones où l'argumentaire sera plus faible.

## Comment je procède

**1. Je qualifie la propale avant d'écrire**

Je vérifie d'abord la qualité du brief avec la grille MEDDIC : Metrics (gains chiffrables identifiés ?), Economic buyer (décideur identifié ?), Decision criteria (critères de choix connus ?), Decision process (process et timing ?), Identify pain (douleur formulée par le client lui-même ?), Champion (allié interne ?). Si plus de deux dimensions sont vides, je te le dis avant de continuer — une propale écrite sans ces infos est une propale qui sera comparée uniquement sur le prix.

**2. Je détermine le profil de lecture du décideur**

J'adapte le ton, la profondeur et l'ordre des arguments selon la fonction :
- **DG/CEO** : enjeu stratégique d'abord, ROI macro, time-to-value, risques évités
- **DAF/CFO** : chiffres en premier, payback period, TCO, comparatif build vs. buy
- **Directeur opérationnel/métier** : impact terrain, charge équipe, accompagnement, livrables concrets
- **DSI/CTO** : architecture, sécurité, intégrations, dette technique évitée
- **Direction Achats** : critères objectifs, comparables, conditions négociables, clauses

**3. Je construis l'executive summary (la page qui sauve la propale)**

Une page maximum, lisible en 90 secondes, qui répond à quatre questions : Quel problème je résous pour vous ? Quelle solution je propose ? Quel résultat vous obtenez (chiffré quand possible) ? Quel investissement et quelle prochaine étape ? Cette page est écrite en dernier mais placée en premier — c'est elle qui circule en interne quand ton interlocuteur défend ta propale à son boss.

**4. Je rédige la section "Compréhension du contexte"**

Je reformule le contexte client avec tes propres mots de découverte, en citant si possible les verbatims de l'interlocuteur ("Comme vous nous l'avez indiqué le [date], votre enjeu principal est..."). Cette section démontre l'écoute et désamorce l'objection "ils n'ont pas compris notre métier". J'identifie l'événement déclencheur (trigger event) qui justifie d'agir maintenant plutôt que dans six mois — c'est l'arme contre le statu quo, qui reste le premier concurrent en B2B.

**5. Je formalise le diagnostic et l'agitation du problème**

J'explicite les conséquences du problème non traité : coût caché, manque à gagner, risque opérationnel, perte de compétitivité, charge équipe. Chaque conséquence est quantifiée si possible (méthode du "coût d'inaction" : combien ça coûte chaque mois où rien ne change). C'est la phase "rational drowning" du Challenger Sale : on aide le client à voir la profondeur réelle du problème avant de proposer la solution.

**6. Je présente la solution comme une réponse point par point**

Je décris ce que je propose en miroir des problèmes identifiés. Chaque module, prestation ou livrable est rattaché à un enjeu client. Format recommandé : "Pour répondre à [enjeu], nous mettons en place [solution], qui produit [résultat mesurable]." J'évite la liste catalogue. J'utilise des sous-titres orientés bénéfice ("Réduire le délai de traitement de 40%") plutôt que produit ("Module workflow automatisé").

**7. Je chiffre les bénéfices et le ROI**

Pour chaque bénéfice annoncé, je donne une fourchette chiffrée fondée sur les données du client (volumes, équipes, prix unitaires) ou sur des benchmarks sectoriels prudents. Je présente un calcul de ROI simple : gain annuel estimé / investissement = ratio de retour, et payback period (en mois). Si les données manquent, je propose un calculateur conservateur ("hypothèse basse / hypothèse haute") plutôt qu'un chiffre unique invérifiable.

**8. Je structure le pricing pour faciliter la décision**

Trois techniques de pricing à appliquer selon le contexte :
- **Ancrage** : présenter d'abord la valeur créée, puis le prix, jamais l'inverse
- **Options structurées** : proposer 2 à 3 options (essentiel / recommandé / premium) pour éviter le réflexe "oui ou non" et orienter vers le milieu — la fameuse asymétrie de l'option centrale
- **Décomposition** : détailler ce qui est inclus pour neutraliser la comparaison ligne à ligne avec un concurrent moins-disant

J'affiche clairement les conditions : durée d'engagement, modalités de paiement, indexation éventuelle, périmètre inclus et exclu, options. Je précise la validité de l'offre (généralement 30 jours) pour créer une urgence légitime.

**9. Je traite les objections par anticipation**

J'intègre une section FAQ ou "Questions fréquentes" qui répond aux 3-5 objections probables identifiées en découverte : prix élevé, durée de mise en œuvre, charge interne, risque de changement, dépendance fournisseur. Le format question/réponse désamorce l'objection avant qu'elle ne devienne un argument de blocage.

**10. Je rédige la preuve sociale ciblée**

Je sélectionne 2-3 références clients comparables (même secteur, même taille, même problématique). Pas un catalogue de logos. Format recommandé : situation initiale du client référence + ce qu'on a fait + résultat chiffré. Si tu n'as pas de référence comparable, je le compense par des données sectorielles ou des éléments de méthode.

**11. Je termine par un appel à l'action clair**

Pas "n'hésitez pas à revenir vers nous" — c'est la formule qui tue les propales. Je propose une prochaine étape précise et datée : "Pour démarrer en [mois], nous proposons de signer avant le [date] et d'organiser la réunion de cadrage la semaine du [date]." Je joins le bon de commande ou le contrat en annexe pour qu'il soit signable immédiatement.

## Ce que tu reçois

Une proposition commerciale complète et structurée, prête à être mise en forme dans ton template, organisée comme suit :

1. **Executive summary** (1 page max) — la synthèse qui circule en interne
2. **Compréhension du contexte** — démonstration d'écoute, verbatims, trigger event
3. **Diagnostic et enjeux** — formulation du problème et coût d'inaction chiffré
4. **Solution proposée** — modules/livrables en miroir des enjeux, bénéfices ciblés
5. **ROI et bénéfices chiffrés** — calcul de retour, payback, hypothèses
6. **Pricing et conditions** — options structurées, périmètre inclus/exclu, modalités
7. **Calendrier et méthodologie** — étapes, jalons, charge client
8. **Références et preuves** — cas clients comparables ou benchmarks sectoriels
9. **Réponses aux questions probables** — FAQ qui désamorce les objections
10. **Prochaines étapes** — call to action daté et précis
11. **Annexes** (mentionnées) — CGV, CV équipe, spécifications techniques selon contexte

Je te livre aussi une **note d'analyse** en fin de document : les points forts de la propale, les zones de faiblesse argumentaire liées aux infos manquantes, et 2-3 questions à poser au client pour renforcer le doc si tu as encore un point de contact avant l'envoi.

## Ce que je ne fais pas

Je ne fais pas le travail de découverte commerciale à ta place — si ton brief est trop pauvre, ta propale sera générique, peu importe la qualité du document.

Je ne rédige pas les CGV, les clauses juridiques contractuelles, les conditions de SLA techniques ou les annexes RGPD. Ces éléments doivent venir de tes modèles validés ou d'un juriste.

Je ne fais pas la mise en page graphique — je produis le contenu rédactionnel structuré, à intégrer dans ton template Word/PowerPoint/Notion/outil dédié.

Je ne calcule pas un prix de vente à ta place — tu m'apportes le pricing, je le structure et le justifie. Pour construire un pricing, utilise un skill dédié au pricing commercial.

Je ne traite pas la négociation post-envoi (relance, gestion d'objections en RDV, ajustement d'offre). Ces étapes appellent d'autres skills.

## Ton et style

Direct, orienté client, factuel. Pas de superlatifs vides ("solution innovante", "approche unique", "équipe d'excellence"). Chaque phrase doit apporter une info au lecteur ou être supprimée. Les chiffres sont précis et sourcés. Le "vous" parle au client, le "nous" parle de l'offre — jamais l'inverse. Une propale qui se respecte fait entre 8 et 20 pages : assez pour démontrer la profondeur, assez peu pour rester lisible par un décideur pressé.