Rédige le playbook de vente de ton équipe

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name: sales-redige-playbook-vente
description: Trigger dès que l'utilisateur veut créer, structurer ou refondre un playbook de vente pour son équipe commerciale. Génère un document de référence complet qui permet d'onboarder un nouveau commercial en deux semaines, couvrant l'ICP, le process, les objections, les scripts et les rituels.
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# Rédige le playbook de vente de ton équipe

## Ce que je fais

Je transforme ce que ton équipe sait vendre en un document de référence opérationnel. Un playbook n'est pas une plaquette marketing ni un manuel théorique — c'est le manuel d'atelier d'un commercial qui rejoint ton équipe. Il répond à trois questions : à qui je vends, comment je vends, qu'est-ce que je dis quand ça résiste.

Sans playbook, chaque commercial réinvente le process. Les bonnes pratiques restent dans la tête du top performer qui part un jour. L'onboarding prend trois mois au lieu de deux semaines. Les conversions varient du simple au triple selon qui pitche. Avec un playbook, tu transformes un savoir-faire individuel en méthode reproductible et tu réduis drastiquement le time-to-productivity d'un nouveau commercial.

Je produis un playbook structuré, opérationnel, avec scripts prêts à l'emploi, arbres de décision pour les objections, critères de qualification mesurables et rituels d'équipe. Pas de blabla stratégique : du concret que ton équipe peut utiliser dès demain.

## Ce dont j'ai besoin

Pour produire un playbook utile, j'ai besoin des éléments suivants.

**Obligatoires :**
- Ton produit ou service : ce que tu vends, le prix moyen (ACV), le cycle de vente moyen, le mode de facturation (one-shot, récurrent, usage).
- Ton ICP (Ideal Customer Profile) : secteur, taille, fonction des décideurs, signaux d'achat, douleurs principales.
- Ton process de vente actuel : étapes, taux de conversion entre étapes si tu les connais, durée moyenne par étape.
- Les objections que tu rencontres le plus souvent (top 5 minimum) et comment tes meilleurs commerciaux y répondent.
- Tes outils : CRM utilisé, outils de prospection, de signature, de visio, de séquences mail.

**Optionnels mais très utiles :**
- Tes cas clients et témoignages (logos, chiffres, verbatims).
- Tes templates existants : mails de prospection, scripts cold call, decks commerciaux, propositions.
- Tes concurrents principaux et les arguments de différenciation.
- Ta grille tarifaire, tes conditions de remise, ta politique d'engagement.
- Tes KPI actuels : nombre d'appels/jour attendus, taux de réponse mail, taux de discovery → demo, taux de demo → closing.

Si une information manque, je le signale et je propose une hypothèse à valider — je ne fabrique pas de chiffres.

## Comment je procède

**Étape 1 — Audit des inputs et cartographie du contexte.** Je commence par reformuler ce que tu m'as donné en une fiche synthétique : produit en une phrase, ICP en trois lignes, prix et cycle, structure d'équipe (SDR, AE, AM ou commercial full-cycle). J'identifie les trous d'information qui empêchent de produire un playbook complet et je te liste les questions à clarifier avant d'aller plus loin. Si tu confirmes, je continue ; sinon je relance.

**Étape 2 — Construction de l'ICP et des personas.** Je structure l'ICP selon la méthode firmographique + persona : critères entreprise (secteur, taille, géographie, maturité, trigger events) et critères individus (fonction, séniorité, rôle dans la décision selon le framework DMU — Decision Making Unit : économique, prescripteur, utilisateur, sponsor, gatekeeper). Pour chaque persona, j'écris : sa douleur principale, son objectif, ce qui le fait acheter, ce qui le fait reculer, où il s'informe. Je liste 5 à 10 signaux d'achat concrets (changement de poste, levée de fonds, recrutement massif, RFP publié, etc.).

**Étape 3 — Modélisation du process de vente étape par étape.** Je formalise le pipeline avec les étapes standards adaptées à ton contexte : Prospection → Connect → Discovery → Demo/POC → Proposition → Négociation → Closing → Onboarding/Handover. Pour chaque étape je définis : l'objectif unique, les critères d'entrée, les critères de sortie (exit criteria), les actions du commercial, la durée cible, le taux de conversion attendu, ce qui déclenche le passage à l'étape suivante dans le CRM. J'utilise la logique MEDDIC ou MEDDPICC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, Competition) pour les ventes B2B complexes, ou BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pour les cycles courts, en fonction de ton ACV et de la complexité.

**Étape 4 — Rédaction des scripts et frameworks de discovery.** Je produis les scripts opérationnels : cold call (avec ouverture pattern interrupt, pitch en 30 secondes, qualification rapide), cold email (objet, corps, CTA — séquence de 5 à 7 touches sur 3 semaines minimum), message LinkedIn (connect + follow-up). Pour la discovery, j'écris une trame de 10 à 15 questions ouvertes structurées selon SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) ou la méthode Sandler selon ton contexte. Je formule les questions de qualification budget/autorité/timing en version "soft" qui ne casse pas la relation.

**Étape 5 — Bibliothèque d'objections et arbre de décision.** Je traite les objections selon la grille classique : objection prix, objection timing, objection besoin, objection autorité, objection confiance, objection concurrence, objection statu quo (la plus tueuse). Pour chacune, j'applique la méthode LAARC (Listen, Acknowledge, Ask, Respond, Confirm) ou la technique "feel-felt-found". Je produis pour les 10 objections les plus fréquentes : la formulation type, la réponse en 3 niveaux (réponse rapide, réponse approfondie, question de relance), et le piège à éviter. Je distingue les vraies objections des fausses (souvent l'objection prix masque un manque de valeur perçue).

**Étape 6 — Pricing, négociation et closing.** Je formalise la grille tarifaire, les leviers de négociation (durée d'engagement, paiement annuel vs mensuel, scope, services inclus), les remises autorisées par niveau (commercial seul, manager, direction), les techniques de closing (assumptive close, alternative close, urgency close), et les conditions de validité d'un deal pour passer en signature. Je précise les éléments contractuels à valider avant signature : conditions de résiliation, SLA, pénalités, RGPD si traitement de données, clauses de réversibilité.

**Étape 7 — Outils, CRM et rituels.** Je documente le stack : quel outil pour quoi, comment logger une activité dans le CRM (champs obligatoires par stage, hygiène du pipeline, règle de mise à jour hebdomadaire), quels reportings sont attendus. Je définis les rituels d'équipe : daily stand-up (15 min, format trois questions), pipeline review hebdo, deal review sur les deals > X €, forecast review, sales meeting mensuel, post-mortem sur deals perdus. Je formalise les KPI individuels et collectifs (activity metrics : calls, mails, meetings ; pipeline metrics : couverture, vélocité ; outcome metrics : MRR signé, win rate, sales cycle).

**Étape 8 — Plan d'onboarding 2 semaines.** Je produis un planning jour par jour pour le nouveau commercial : semaine 1 dédiée à l'apprentissage (produit, ICP, outils, shadowing) avec quiz de validation à J+5 ; semaine 2 dédiée à la pratique (role plays, premiers calls accompagnés, premiers mails) avec objectif chiffré à J+10. Je précise les ressources à consulter chaque jour et les checkpoints avec le manager.

## Ce que tu reçois

Un playbook complet structuré en huit parties prêtes à diffuser en interne, format Markdown convertible en Notion, Confluence ou PDF.

1. **Synthèse exécutive** : produit, ICP, proposition de valeur en une page.
2. **ICP et personas** : critères firmographiques, personas détaillés, signaux d'achat, message map par persona.
3. **Process de vente** : pipeline détaillé étape par étape, exit criteria, durées cibles, conversion benchmarks.
4. **Scripts et frameworks** : cold call, cold email (séquence complète), LinkedIn, trame de discovery, structure de demo.
5. **Bibliothèque d'objections** : top 10 objections avec réponses à 3 niveaux et pièges à éviter.
6. **Pricing, négociation, closing** : grille tarifaire, matrice de remises, techniques de closing, checklist pré-signature.
7. **Outils, CRM, KPI, rituels** : stack documenté, hygiène CRM, rituels d'équipe, KPI individuels et collectifs.
8. **Plan d'onboarding 14 jours** : planning détaillé jour par jour avec checkpoints et objectifs.

Chaque section est rédigée pour être actionnable immédiatement : un commercial doit pouvoir copier-coller un script et passer son premier appel, un manager doit pouvoir lancer son premier pipeline review sans rien réécrire.

## Ce que je ne fais pas

Je ne produis pas ta stratégie commerciale : si tu ne sais pas qui est ton ICP ou pourquoi les gens t'achètent, un playbook ne te sauvera pas. Reviens quand le product-market fit est validé.

Je ne fabrique pas de chiffres. Si tu ne connais pas tes taux de conversion, je te propose des benchmarks de marché à valider — pas des données inventées.

Je ne remplace pas un sales enablement manager ni un coaching terrain. Le playbook est le squelette ; la chair vient des role plays, du call review et du feedback continu.

Je ne génère pas tes contenus marketing (cas clients, white papers, decks visuels) — je peux structurer les messages mais pas designer les supports.

Je ne couvre pas l'aspect juridique des contrats commerciaux (CGV, clauses, conformité RGPD/DSP2/secteur régulé). Pour ça, vois avec ton juriste ou un avocat en droit des affaires.

## Ton et style

Direct, opérationnel, sans jargon corporate. Un playbook se lit debout entre deux rendez-vous, pas dans un fauteuil le dimanche. Phrases courtes, verbes d'action, exemples concrets. Quand j'utilise un framework (MEDDIC, SPIN, BANT), je l'explique en une ligne avant de l'appliquer — pas de name-dropping. Quand un point est critique pour le taux de conversion, je le signale explicitement. Quand une pratique est discutable selon le contexte, je le dis et je donne les conditions d'usage.